第一节 国(境)外招商概述

　　一、国(境)外招商的概念
　　 国(境)外招商，是指招商单位有组织、有计划、有目的地出国、出境进行旨在引进外资、开展经济技术合作的行为，包括在国(境)外举办的各类综合性和专业性的招商引资项目洽谈会、项目发布会、经济技术合作交流会、研讨会等以吸引外商投资为目的的、有一定规模的经贸活动。
　　 随着深化改革、扩大开放和经济建设的迅速发展，各地区、各部门积极赴国(境)外举办项目洽谈会等招商引资活动，进一步促进了我国的对外经济合作，取得了显著的成效。作为招商活动的有效形式，"走出去，请进来"的招商方针为人们所接受。
　　 改革开放初期，国内招商单位多选择港澳地区作为国(境)外招商的重点区域，纷纷在港澳地区举办招商会、项目发布会、投资环境介绍会等多种形式的招商活动，广作宣传，广交朋友，收到较好的效果。随着改革开放的深入，国内招商单位在积累了较为丰富的招商经验的基础上，已不局限于在港澳地区绕圈子，招商视线逐步投向了潜力更大的美国、西欧、日本等西方经济发达国家，许多单位和地区提出了"走出港澳台，迈向欧美日"的口号，在这些国家举办各种形式的招商活动，宣传我国改革开放取得的伟大成就，介绍本地区的投资环境，推出各类招商项目，广泛接触跨国公司，吸纳国际资本，引进先进的技术和管理经验，形成了更高层次的越洋招商浪潮。
　　 由于国人境)外招商是一种新的招商方式，一些招商单位和部门在组织管理方面缺乏经验，存在追求形式、不重实效的现象，而且招商办展活动的规模越来越大，规格越来越高，人数越来越多，盲目攀比、铺张浪费，还使我驻外机构和当地友好人士疲于应付，难以承受，影响国家的对外形象和经济建设的健康发展。为提高国(境)外招商活动的社会影响和实际效益，国务院于1995年发出《关于对出国(境)招商活动加强管理的通知》，对外贸易经济合作部同年制订《关于出国(境)举办招商和办展等经贸活动的管理办法》，对规范国(境)外招商活动提供了政策依据。
　　 二、国(境)外招商的特点
　　 (1)地域特殊。国(境)外招商是出国或出境，前往其他国家和地区以及港、澳、台地区进行招商活动。
　　 (2)对象特别。国(境)外招商活动的直接对象是国外的企业、经济组织和个人，尤其是在国际上知名的跨国公司，这些公司具有雄厚的资本、先进的技术和管理经验，有庞大的国际信息和销售网络，有完善的服务体系，有较为现实的跨国投资计划，开展对跨国公司的招商工作，能够起到事半功倍的效果。
　　 (3)招商人员的结构要求严格。前往国(境)外招商，不可能组成庞大的代表团，客观上要求境外招商团队人员精悍，成员应具备良好的政治素质、强健的体魄，精通前往国的语言，熟悉国家利用外资政策，了解招商项目的技术要求等等。
　　 (4)申办程序较为复杂。国(境)外招商活动需要经过严格的申报程序，涉及办理招商活动的报批、人员出国(境)手续等方面的工作。
　　 三、国(境)外招商的有效形式
　　 国(境)外招商不同于在境内举办的各种招商活动，它是一种跨国界、跨经济形态、跨文化的传播和沟通，涉及政治、经济、文化领域，前往国家和地区的对外投资法律、语言环境、风俗习惯乃至宗教信仰都将对举办招商活动产生直接的影响。
　　 内容决定形式，形式体现内容。能否成功举办一次高水平的国(境)外招商活动，需要主办者认真研究前往国的经济发展状况，资本输出情况，工业门类特点与区域分布等问题，根据不同国别的实际情况而采取相应的招商形式。
　　 1．项目洽谈会
　　 项目洽谈会是国(境)外招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与外商合资、合作或引进的项目，有针对地与外商洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商，影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商百接进行接洽。
　　 2．项目发布会
　　 项目发布会是国(境)外招商经常采用的方式。它是由主办者在一定的场合公布拟引进外资合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。其特点是较为合适推出技术要求高、资金需求量大的少数重点项目，如基础设施、公建设施和本地区重点引进项目。
　　 3．经济技术合作文流会
　　 经济技术合作交流会是-种层次较高、范围较大的招商引资方式。它通常由国家和省、市及较大型的企业在国(境)外公布对外经济技术合作项日和引进技术、设备的名录，以及提供成熟的技术研究成果、专利产品与外商进行合作。其特点是层次较高，范围较大，可以是多种行业的招商，合作条件可能是双向的，既招商引资，又寻求经济、技术成果的输出和利用。
　　 4．投资研讨会
　　 投资研讨会是一种较为小型、时间较短的招商方式。它通常是由政府部门、经济研究机构在国(境)外举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，既是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商；机动性强，主办单位可以利用研讨会，介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。
　　 5．登门拜访
　　 登门拜访是国(境)外招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队，或在国(境)外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、当地商会、投资咨询顾问公司、会计师行、律师事务所及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项日，探讨合作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，能够具体、详细地展开对话，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。如广州经济技术开发区1997年8月派出招商人员随中国贸促会代表团赴北欧招商期间，专门拜访了瑞典爱立信公司、芬兰诺基亚公司总部的海外投资负责人，专题介绍广州经济技术开发区的投资环境，通过直接交流，增进了相互间的了解和友谊，为进一步的合作提供了机会。
　　 6．利用传播媒介扩大影响
　　 在有知名度的传播媒介上，如报纸、经济类杂志上公布对外经济合作项目，举行新闻发布会，配合招商活动接受报纸、电台、电视台的采访，介绍投资环境。其特点是影响和发动面广，往往会收到意想不到的效果。
　　 广州经济技术开发区曾就外商对该区的认知途径进行过问卷调查，其中，通过项目洽谈会、商务大会、新闻发布会等而认知的达25%，通过报纸、电视、广播、杂志等传播媒介面认知的为22.5%，通过以商引商而认知的为17.5%，通过商会、投资咨询顾问公司、会计师行、律师事务所等中介机构介绍的为15%，其他途径(如宣传资料)为50%。此外，有35%的被访者认为，开展境外招商的有效形式是参加和举办各种项目洽谈会、商务大会和新闻发布会。可见，要达到国(境)外招商的目的，通过举行宣传、推介会议，辅之以传媒、中介机构的协助是行之有效的。
　　 四、国(境)外招商会的后续工作
　　 根据外经贸部《关于出回(境)举办招商和办展等经贸活动的管理办法》，主办单位在国(境)外招商活动结束后的l个月内，应将总结报告报送外经贸部。招商活动中达成的合作意向项目，主办单位要定期检查，促进项日进展，并在半年后向外经贸部报送1次项目落实情况。上述两项材料将作为审批下次活动的参考。
　　 在国(境)外招商期间，招商人员会接触到大量的投资信息，结识很多外商。除个别项目正式签订不合同外，主要的都是签定合作意向书、草约或中外双方进行初步的接触。应当看到，意向书、草约仅是表示一种初步打算，内容比较空泛，通常多是从原则上提出项目的宗旨、规模和内容；合作的形式和期限；进一步洽谈的工作安排，本身不具有法律约束力，签约各方不承担法律责任。因此，招商人员回国后必须认真进行总结，分析接触的项目信息，推进签订了意向书、草约项目的进展，着手考虑外方提出的各种要求的可行性，研究各种合作方案，保持与外方的联络，邀请外方派员实地考察，变外方的兴趣为合作的决心。
　　 人走茶凉为国(境)外招商之大忌。如果国(境)外招商期间轰轰烈烈、声势浩荡，回国后对项目信息束之高阁，无动于衷，将失去国(境)外招商的意义。搜集到的名片、厂商名录是今后招商工作的宝库，要认真整理客商的名单，回国后尽快通过信函、传真、电子邮件等方式，向对方表达希望进一步联络的意愿。只有这样，才会争取到潜在的投资客商。